Мы склонны принимать желаемое за действительное — это связано с эффектом Ирвина, который также называют феноменом валентности. Рассказываем, как применять этот прием в маркетинге, чтобы повысить коэффициент конверсии.
В исследовании, проведенном в 1966 году Розенханом и Мессиком, участникам предложили выбрать одну из двух карт. На одной было изображено улыбающееся лицо, на другой — хмурое.
Выяснилось, что при прочих равных условиях участники с большей вероятностью выбирали карту, изображающую позитивные эмоции. Дело в том, что мы стремимся к положительным результатам, даже если они не всегда кажутся таковыми. Это называют эффектом Ирвина (или феноменом валентности).
В психологии валентность относится к положительной или отрицательной эмоциональной ценности, связанной с определенным стимулом, событием или объектом. Эффект Ирвина — это склонность переоценивать вероятность наступления позитивных событий и недооценивать вероятность негативных последствий.
Многочисленные недавние исследования, в том числе это, которое посвящено сайтам электронной коммерции, показывают, что положительные отзывы сильно влияют на решения о покупке.
Таким образом, чтобы повысить коэффициент конверсии, уделяйте особое внимание положительным отзывам в своей рекламе или разместите мнения довольных клиентов на видном месте на целевой странице.
Покажите положительный результат от использования продукта
Это побуждает принять желаемое за действительное и совершить действие.
Такой прием часто используется в рекламе товаров и услуг, связанных с отбеливанием зубов. Клиенты представляет, что достигают такого же успеха, что подталкивает их к покупке.
Этот подход затрагивает не только стремление совершенствоваться, но и врожденную человеческую склонность к положительным результатам.
Сосредоточьтесь на результатах
Если вы продаете дорогой продукт, подчеркните то, какую ценность он приносит покупателю или сколько позволяет сэкономить в долгосрочной перспективе. То же самое касается сложного ПО: рассказывайте не о том, как его освоить, а о том, что пользователи с его помощью смогут делать.
Например, в Notion довольно много функций, и для его освоения требуется время. Тем не менее по целевой странице кажется, что пользоваться продуктом легко и весело.
Добавить комментарий