Как правильно составить КП.

Как правильно составить коммерческое предложение на диджитал-услуги.

Что такое коммерческое предложение на digital-услуги 

Коммерческое предложение – это объемный и проработанный документ, который дает исчерпывающие ответы на вопросы:

• Кто вы. Обычно КП начинается с небольшой презентации компании: важная информация о времени работы на рынке, направлениях работы и других нюансах. 
• Из чего будет состоять работа, ее содержание. Например, разработка сайта, запуск контекстной рекламы, ведение социальных сетей. Плюс – краткое пошаговое описание. 
• Сколько стоит услуга. Подробно, с расчетами, человекочасами и сметой. Если пишете приблизительно, нужно указать вилку цен в формате «от и до», а также критерии удорожания – к примеру, срочность.
• Выгоды, которые получит заказчик от сотрудничества именно с вами – ваши конкурентные преимущества. Это могут быть сжатые сроки, бесплатный контент-план или аудит сайта, месяц технической поддержки. По сути не что иное, как уникальное торговое предложение – УТП. 
• Сроки выполнения работ, если услуга разовая. Либо график работ, если речь идет о регулярном и постоянном сотрудничестве. 

Особенности составления КП на digital-услуги 

Главная особенность такого КП – продемонстрировать две вещи: ценность услуги и сотрудничество с вами, а также то, что вы умеете работать в принципе. Часто бывает, что заказчик не видит особой сложности в работе. Подумаешь, написать пару десятков статей в блог или придумать несколько постов. Это и наша маркетолог Маша сделает легко и непринужденно. Просто ей некогда, ага. 

На самом деле ведение блога – это не только про тексты. Для того, чтобы он работал эффективно, статьи попадали в топ выдачи, приводили трафик и клиентов, нужно проанализировать конкурентов, собрать семантическое ядро, придумать темы статей, которые будут интересны целевой аудитории. Далее – составить контент-план, написать тексты, проиллюстрировать их и насытить коммерческими факторами: ссылками на услуги, лид-магнитами, формами обратной связи. Все это тоже нужно отразить в коммерческом предложении, чтобы заказчик понимал ценность и то, за что он платит деньги. 

Что касается ваших компетенций, они доказываются кейсами – примерами успешных работ в похожих или идентичных нишах. Составляете КП на создание сайта интернет-магазина – приложите к нему ссылки на похожие проекты, которые вы делали ранее. В идеале – с отзывами довольных заказчиков. Связка «кейс + социальное доказательство (отзыв)» всегда хорошо работает и очень убедительна. 

Общие правила составления коммерческого предложения 

Универсальных советов не существует. Но это не значит, что КП нужно составлять как попало и кто во что горазд. Несколько правил все-таки есть. Особенно если речь идет о горячем КП, когда документ делается под конкретного заказчика, который заинтересован в услуге и находится на этапе поиска исполнителя.

1. Коммерческое предложение должно быть персонализированным, то есть составленным под конкретного заказчика. Универсальные решения обычно работают плохо: заказчик сразу видит, что в его бизнес вы не погрузились, целевую аудиторию и конкурентов не проанализировали, продукт не изучили. 
2. У документа должен быть оптимальный объем. Все кратко и по делу на основании канвы, которую мы привели выше. Нет никакого смысла рассказывать историю вашей компании, начиная с древнейших времен, перечислять всех клиентов, углубляться в хозяйственную деятельность. 
3. Пишите конкретно. Если идти от обратного – не стоит предлагать то, о чем не спрашивают. Есть запрос на создание сайта – пишите про создание сайта. Предлагать допом SEO, контекстную рекламу и другие услуги не время, это может оттолкнуть заказчика и он подумает, что вы хотите максимально на нем навариться. Лучше предлагать такое позже, когда сотрудничество уже сложится. 
4. Не пишите в логике «какие мы крутые»: упор нужно делать на пользу для заказчика. Что он – он! – получит от сотрудничества с вами, какие выгоды приобретет, как будет решена его задача. 
5. Не забывайте о технических и даже бюрократических моментах. Еще на берегу полезно указать, как будут проходить взаиморасчеты (счет ИП или ООО, карта физлица или самозанятого), как ведется документооборот (ЭДО или почта) и так далее. Да, потом это конкретизируется в договоре, но озвучить эти моменты полезно еще на этапе КП.